Agenti za prodaju nekretnina vole reći da lovci na kuće ne daju cijene na temelju cijene, već emocija. Nedavno je Sveučilište Duke objavilo znanstveno istraživanje koje podupire stvarnost takvog fenomena.
Bez obzira kupujete li ili prodajete kuću, čak i osnovno razumijevanje kako mozak sintetizira osjećaje može vam pomoći da razvijete (i pridržavate se) logičku procjenu dotične imovine.
Recimo da nakon 25 sretnih godina obiteljsku kuću stavljate na tržište. Kada mjesto pogledate s ivičnjaka, vidjet ćete uspomene s odmora i teško postignuti rezultat vašeg napora na održavanju i preuređivanju.
Zapravo, udruživanja koja vas vole mogu vas navesti da imovinu pogledate u povoljnijim ekonomskim uvjetima nego što to nalaže. Ali ne možete staviti cijenu uspomenama. Za poštenu procjenu tržišne vrijednosti kuće potražite procjenu treće strane.
Sjetite se također da emocije uglavnom utječu na proces pregovora o nekretninama, bez obzira na kojoj strani stola sjedite. A u žaru transakcije, mali poticaji mogu pružiti prevelik učinak.
Ako prodajete, suzdržite se od male koncesije, kao što je dodatak od 500 USD za novi tepih. Jednom kad ste blizu postizanja sporazuma, ubacite taj poticaj u kombinaciju, jer bi mogao pomoći vašem kupcu da se osjeća ugodnije prihvaćajući uvjete.
Suprotno tome, ako pregovarate o kupnji, pažljivo pratite vlastiti emocionalni odgovor na gore opisanu taktiku. Ne dopustite da vaše emocije poticaju pridaju preveliku vrijednost. Zapitajte se je li uistinu dovoljno da pristanete na prodajnu cijenu.
Istraživači Dukea otkrili su da kod ljudi emocije neizbježno utječu na procjene. Najbolje što možete učiniti je biti svjestan vlastite tendencije prema iracionalnosti, zaobilazeći je usredotočujući se na činjenice.